市場と販売戦略

要点と定義

• セグメントマーケティングは、顧客を属性などで分類し、各層の特徴や購買行動を分析して対象を絞る考え方です。
• ポジショニングは、競合製品と比べて自社製品の特徴や差別化点を明確にし、市場での位置付けを定めることです。顧客層を選ぶこととは別の判断です。
• コーポレートブランドは、企業名や企業そのものに対する認知・信頼・品質イメージです。企業名から品質を連想させ、信頼を高めて競争優位につなげることが、ブランドを高める目的の一つです。
• ゲーミフィケーションは、ポイントやバッジなどのゲーム要素を仕事や学習などに取り入れ、目標に向けた行動を促すことです。
• ロングテール戦略は、販売頻度の低い商品も幅広く扱い、個々の需要は小さくても多品種の需要を積み上げる販売の考え方です。
• インバウンドマーケティングは、情報発信を通じて見込み客が自ら情報を集めて接点を持つよう促し、顧客化を目指す手法です。
• SEO（検索エンジン最適化）は、検索結果で自社サイトが上位に表示されやすくなるよう工夫することです。
• A/Bテストは、二つの案を実際に提示し、申込み率などの成果を比較する手法です。
• イノベーションの普及では、消費者を採用時期によって五つに分けます。早い順にイノベータ、アーリーアダプタ、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードです。二番目に早いアーリーアダプタは価値を評価し、後続の人々に影響を与えます。
• マーチャンダイジングは、購入者のニーズに合う形で商品やサービスを提供するための一連の活動です。
• インバウンド需要は、海外から訪れた人が訪問先の国内でもたらす消費需要です。

適用条件と例

顧客層を絞るときは、まず属性やニーズで市場を分け、各層を分析して対象を選びます。その後、競合との比較から自社の強みを定めるのがポジショニングです。たとえば「忙しい人向けの短時間サービス」と打ち出す場合、顧客層の選定と市場での位置付けは別々に考えます。

企業名から品質イメージを連想させ信頼を高めることは、コーポレートブランドを高める目的に結び付きます。企業理念の公表や独自技術による価値提供も、ブランド形成に寄与し得ますが、設問で問われる目的そのものと同じ意味とは限りません。学習サービスで達成バッジを設ける例は、目標に向けた行動を促すゲーミフィケーションです。

Webサイトの内容などを工夫して検索結果で見つけられやすくするのがSEOです。企業が関連情報を発信し、見込み客が自ら調べて接点を持つよう促すのがインバウンドマーケティングです。販売機会の少ない商品も幅広く掲載できるときは、ロングテール戦略で多品種の需要を積み上げられます。二つのページ案を提示して申込み率を比べる場合はA/Bテストです。

新製品の普及を考えるとき、アーリーアダプタは最初の採用者ではなく、イノベータに続く層です。また、訪日客が国内で行う消費は、訪問先から見たインバウンド需要です。商品やサービスを購入者のニーズに合う形で提供する活動は、マーチャンダイジングです。