市場と販売戦略

要点と定義

市場と販売戦略では、顧客・商品・届け方に関する情報を使い、誰に何をどう提供するかを考えます。

市場浸透は既存製品を既存市場でより多く販売する戦略です。既存製品を新市場へ広げるのは市場開拓、新製品を既存市場へ投入するのは新製品開発、新製品を新市場へ投入するのは多角化です。製品と市場をそれぞれ既存か新規かで確認します。

マーケティングミックスは複数の施策を組み合わせる考え方です。売り手側の4Pは製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、販促（Promotion）。買い手側の視点で対応させる枠組みは4Cです。

CRMは顧客情報を活用して顧客との良好な関係を構築・維持し、顧客満足や継続的な利益につなげる考え方です。顧客一人一人のニーズに合わせて商品やサービスを提供する手法はワントゥワンマーケティングです。

RFM分析は、最終購入時期（Recency）、購入頻度（Frequency）、購入金額（Monetary）を使って顧客を分類し、優良顧客の抽出などに用います。

レコメンデーションは閲覧・購入履歴などから関心を推定し、関連商品や情報を推薦する仕組みです。マーチャンダイジングは顧客ニーズに合わせて商品構成や陳列、販促などを整え、商品を提供する活動です。

SEOはWebページの内容やリンクなどを工夫し、検索結果での上位表示を目指す施策です。SNSの投稿機能を使い、顧客に商品評価を投稿してもらうこともマーケティングへの活用例です。

ロングテールは、個別の販売見込みが小さい商品も幅広くそろえ、多様な需要を集める考え方です。重み付き評価では、各項目の評価に重みを掛けて合計し、競合の評価と比較します。

適用条件と例

戦略の分類では、製品と市場を別々に見ます。たとえば、既存の飲料を新しい地域へ広げるなら市場開拓です。既存の地域で販売員を増やし、既存商品の販売を伸ばすなら市場浸透です。

RFM分析では、購入時期が最近で、購入頻度と金額も高い顧客を優良顧客候補として抽出できます。どの指標を重視するかや評価基準は、分析の目的に応じて設定します。

重み付き評価の例では、既知の合計が68点で、未確定の評価に重み2を掛けると、合計は「68＋2×評価」です。競合の最高点が83点なら、最高評価を得るには83点を上回る必要があります。評価が整数なら最低8点で、同点の7.5点相当では上回れません。

商品ごとの販売見込みが小さくても、多数の商品を扱える場合はロングテールの考え方が適用できます。少数の主力商品に絞って大量販売する形とは、品ぞろえの考え方が異なります。