マーケティング

要点と定義

マーケティングは、市場や顧客を理解し、商品計画、価格、流通、販売促進などを組み合わせて価値を届ける活動である。RFM分析は、最終購入時期を示すRecency、購入頻度を示すFrequency、購入金額を示すMonetaryなどで顧客を分類する手法である。マーケティングミックスの4PはProduct（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）を指し、買い手側の視点で捉える4CではCustomer Value（顧客価値）、Customer Cost（顧客コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）に対応する。コンバージョン率は製品を認知した消費者のうち初回購入に至る割合、リテンション率は購入者のうち固定客となる割合である。SEOは、検索結果で自社サイトが上位に表示されやすくなるようWebページを改善する取り組みである。CRM（顧客関係管理）は顧客情報を活用して顧客との関係づくりを支える考え方で、個別の働きかけを行うワントゥワンマーケティングにも用いられる。

適用条件と例

RFM分析では、購入頻度が高かった顧客でも最終購入から長期間経過している場合、離反の可能性を確認する。コンバージョン率が低くリテンション率が高いときは、購入後の継続より初回購入への移行に課題があると考え、無料サンプルや試用価格などで購入の障壁を下げる施策が候補となる。SEOでは、Webページの内容などを改善し、検索結果で自社サイトが見つかりやすくなることを目指す。浸透価格戦略では、新製品の導入時に低価格と積極的な販促を用いて市場シェアの拡大を目指す。顧客の検索・閲覧・購買などの行動履歴から関心を推定し、関連広告を表示する方法は、Web広告の活用例である。

RFMのRecencyとFrequencyによる区分では、購入頻度が高くても最終購入から長く経過した顧客は離反の可能性があり、その有無を確かめる観点が示される。

4Pと4Cの対応関係では、Promotionは買い手側のCommunicationに当たる。

コンバージョン率は認知者から初回購入への割合、リテンション率は購入者から固定客への割合である。前者が低く後者が高い状況では、試用機会などで初回購入を促す施策が適する。

SEOはWebページを改善し、検索結果で自社サイトが上位に表示されやすくなることを目指す取り組みである。