연설과 설득 전략 — 공신력·설의·인용

핵심 정리

연설과 설득 전략은 말하는 사람이 청중의 믿음과 행동을 움직이려고 고르는 수단이다. 아리스토텔레스는 설득 방식을 사건 자체의 논증에 기대는 로고스, 연설자의 성격에 기대는 에토스, 청중의 감정에 기대는 파토스로 나누었다. 시험에서 이 전략을 가리는 기준은 글쓴이가 무엇에 기대는지를 정확히 읽는 데 있다.

연설에서 주장의 신뢰를 세우는 가장 직접적인 길은 믿을 만한 출처를 끌어오는 것이다. 전문가의 연구 결과를 인용하면 주장의 공신력을 높일 수 있다. 연설자가 공신력을 내세우는 것도 같은 방향의 전략이다. 연설자가 공신력을 내세우면 청중의 신뢰를 얻어 설득력이 높아진다. 인용은 주장의 바깥에서 신뢰를 가져오고, 연설자 자신의 신뢰는 에토스와 맞닿아 있다.

근거의 종류에 따라 청중에게 미치는 작용도 다르다. 연설에서 통계 자료를 제시하면 문제의 심각성을 객관적 근거로 부각할 수 있다. 실제 사건을 제시하면 청중의 경각심을 높여 설득 효과를 얻을 수 있다. 해결 방안이 가져올 이익을 구체적 수치로 보여 주면 청중의 실천 동기가 높아진다.

말하는 순서 역시 설득 구조의 일부다. ‘동기화 단계 조직’은 주의 환기, 청자 관련 문제 제기, 해결 방안 제시, 구체적 도움, 행동 요구 순으로 짜인다. 이 틀에서 첫 자리는 주의 환기가 맡는다. 단계의 순서를 묻는 물음은 이 짜임에 비추어 판단해야 한다.

자세히

쟁점은 출제가 많이 된 순서로 놓았다.

전문가·권위자의 인용

인용은 주장의 근거를 연설자 바깥에서 끌어온다는 점에서 연설자 자신의 성격에 기대는 에토스와 구별된다. 인용은 연설자 바깥의 권위를 빌리는 방식이다. 강연에서 권위 있는 사람의 말을 인용하면 주장을 뒷받침할 수 있다.

설득 수단과 기대 효과는 다음과 같이 짝지어 익히면 된다.

세 갈래는 믿음, 문제 인식, 행동이라는 서로 다른 목표에 대응한다. 인용은 믿음을 얻는 데 쓰이고, 통계와 사건은 문제를 받아들이게 하며, 수치와 단일 제시는 행동으로 옮기게 한다.

말하는 순서: 동기화 단계와 최후 진술

‘동기화 단계 조직’에서 청자와 관련지어 문제를 설명하는 2단계는 해결 방안을 제시하는 3단계보다 앞선다. 해결 방안이 청자에게 주는 구체적 도움은 해결 방안 제시 뒤에 온다. 이 순서에 따라 청자의 처지에서 문제를 세우고, 해법을 제시한 뒤, 그 해법이 청자에게 무엇을 주는지 보여 주고 행동을 요구한다. 2단계와 3단계를 맞바꾸거나 구체적 도움을 해결 방안보다 앞에 두면 짜임이 어긋난다.

최후 진술은 다른 종류의 순서다. 최후 진술은 검찰의 논고와 변호인의 변론을 들은 뒤에 이루어진다. 최후 진술은 재판 절차 안에서 말할 자리가 정해지므로, 연설의 단계 조직과는 판단 기준이 다르다.